Prinsip-prinsip relationship marketing

Menurut Mc Kenna  (1991)  terdapat  lima  prinsip  yang merupakan batu penjuru dalam penerapan relationship marketing yaitu adalah sebagai berikut :

 a.  Pemasaran adalah bagaikan perjalanan ke bulan.

Baik  pasar maupun  bulan,  keduanya merupakan  sasaran  yang senantiasa  bergerak.  Bumi  dan  bulan  mempunyai  kekuatan  gravitasi yang  mempengaruhi   roket  tiba  pada  sasaran.  Demikian  pula perjalanan  produk  dipengaruhi  oleh  kekuatan-kekuatan   dari perusahaan dan  pasar. Kekuatan-kekuatan   dari  perusahaan  meliputi   keandalan produk,  teknologi  yang  diterapkan,  kemampuan  pendanaan,  sumber daya manusia,  dan  kemampuan  untuk menentukan  timing  yang  tepat. Kekuatan-kekuatan  pasar  meliputi  hubungan   dengan  pelanggan strategik,   dukungan   infrastruktur   pemasaran,   kekuatiran-keraguan- ketidakpastian  konsumen  atas  produk,  persaingan  dan  kecenderungan sosial.

b.   Pemasaran   adalah   berkenaan   dengan   penciptaan   pasar   (market creation), bukan market sharing. 

Ini berarti  adanya hubungan baik  jangka panjang, memberikan peluang   bagi   perusahaan   untuk   menciptakan   produk-produk   baru sesuai   dengan   yang   diminta   oleh   pelanggan,   jadi   bukan   hanya berusaha  mengisi  sebagian  pangsa  pasar  dengan  produk  perusahaan yang sudah ada.

c.  Pemasaran adalah proses, bukan taktik-taktik promosional.

Taktik-taktik  promosional  merupakan  pendekatan  marketing driven  yang  menggunakan  promosi  dan  kiat-kiat  pemasaran  untuk mengikat  ingatan  pelanggan.  Sebaliknya  pendekatan  market  driven melibatkan  dialog  antara  perusahaan  dengan  pelanggan,  dan perusahaan  dengan  pasar. Dialog  tersebut  dapat  dilaksanakan melalui media  interaktif  yang  sering  memerlukan  teknologi  informasi  untuk membentuk pemasaran data base. Dengan  dialog  perusahaan  dapat  mendengarkan  keluhan  dan keinginan  pelanggan  atau  pasar  mengenai  produk  perusahaan,  yang pada  gilirannya  akan menjadi  penentu  posisi  perusahaan.  Pendekatan marketing  driven  sudah  tidak  memadai  lagi  saat  ini,  karena  tawaran

produk untuk memenuhi kebutuhan yang spesifik sudah berlimpah dan tiada  perbedaan  yang  berarti.   Maka  proses  pelayanan   yang memuaskan  dan     kedekatan  dengan   pelanggan  jauh  lebih mempengaruhi loyalitas pelanggan dari pada iklan.

d.   Pemasaran adalah kualitatif, bukan kuantitatif.

Penekanan  dengan  menggunakan  data  masa  kini  dan  masa lampau   mendatang,    relatif    tidak   cocok   untuk   situasi   pasar   yang berubah-ubah dan  yang polanya bukan merupakan kelanjutan dari apa yang  sudah  dikenali. Survey pemasaran  yang menerapkan  pendekatan kualitatif,  berkomunikasi  dengan  orang-orang  di  pasar  dan  memadai lingkungan   pasar,   dapat    lebih   memahami   kecenderungan   pasar terhadap   produk   perusahaan.   Jika   perusahaan   dapat   membangun kredibilitas  dengan  orang-orang  kunci  dalam  suatu  industri,  maka perusahaan  akan  berhasil  walaupun   secara   teknis   lebih  dari  pada produk pesaing.

 e.  Pemasaran   adalah   pekerjaan   semua   orang   yang   terkait   dengan perusahaan.

Pemasaran  adalah  membangun  dan  mempertahankan hubungan   relationship   dengan   pelanggan   dan   infrastruktur,   serta merupakan  integrasi  pelanggan-pelanggan  ke  dalam  pola  perusahaan, proses-proses  pengembangan,  manufacturing,  dan  penjualan.  Untuk mencapai  posisi  unik  dalam  industri.  Orang-orang  bagian  teknik  dan pengembangan dapat memiliki  sense untuk membangun  atau merubah agar  produk  cocok  dengan  pelanggan  jika  mereka  bertindak  sebagai perwakilan  pemasaran.  Bukan   rahasia  lagi  bahwa  dewasa  ini  operasi manufaktur berada dalam bisnis pemasaran