Definisi relationship marketing

Dalam  perspektif  sempit,  relationship  marketing menggambarkan beragam    taktik  pemasaran,   untuk    mengikat  atau  mempertahankan pelanggan  setelah  penjualan  terjadi,  dengan  tujuan  untuk  menciptakan pembelian  ulang.  Pada  perspektif  luas,  relationship marketing  digunakan sebagai  paradigma  dan  orientasi  pemasaran,   sebagai  oposisi  dari transaction marketing. (Widiana, 2004)

Relationship   marketing   adalah   praktik   membangun   hubungan jangka   panjang   yang   memuaskan   dengan   pihak-pihak   kunci   seperti pelanggan,   pemasok,   penyalur,   guna   mempertahankan   preferensi   dan bisnis jangka panjang perusahaan. (Kotler, 2002) Menurut  Rambat  Lupiyoadi  dan  A.  Hamdani  (2008:21)  dalam bukunya  Manajemen  Pemasaran  mengatakan  bahwa  relationship marketing  merupakan  upaya  pengenalan  kepada  setiap  pelanggan  secara lebih  dekat,  menciptakan  komunikasi  dua  arah  dengan  konsumen,  dan mengelola  hubungan  yang  saling  menguntungkan  antara  pelanggan  dan perusahaan.

            John  Tower  (2001),  menyebutkan  bahwa  relationship  marketing adalah  proses  di  mana  pemasok  dan  pelanggan  mengembangkan hubungan  jangka  panjang,  yang  didasarkan  pada  kerjasama  yang  saling menguntungkan,   interdependensi,  kepercayaan,  dan  komitmen  pada  nilai tambah yang akan diberikan. 

Oleh  Chan  (2003),  relationship  marketing  didefinisikan  sebagai pengenalan  setiap  pelanggan  secara  lebih  dekat  dengan  menciptakan komunikasi  dua   arah  dengan  mengelola   suatu  hubungan   yang   saling menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan.

            Selanjutnya Morgan  dan  Hunt  (1994) mendefiniskan  relationship marketing   sebagai   segala   bentuk   aktivitas   pemasaran   yang   diarahkan untuk  mendukung,  membangun,  dan  memelihara  kesuksesan  hubungan pertukaran.

            Mc  Kenna  (1991),  berpendapat  tentang  relationship  marketing bahwa   hubungan   pemasaran   bukan   sekedar   memberikan   perhatian  terhadap  transaksi  yang  sedang  berlangsung,  melainkan  juga  memberi perhatian  terhadap  hubungan  transaksi  di masa  depan. Dengan  demikian, proses  pemasaran  tidak  berakhir  setelah  terjadinya  aktivitas  transaksi  jual beli produk.

Pernyataan    lain    juga   mendefinisikan    relationship   marketing sebagai  proses  berkesinambungan  dalam  menjalin  aktivitas  dan  program kooperatif dan kolaboratif dengan para pelanggan perantara dan pelanggan akhir  dalam menciptakan  atau meningkatkan  nilai  ekonomik  yang  saling menguntungkan  dengan  biaya  yang   lebih   rendah.   (Fandy  Tjiptono  dkk., 2008:27)

            Dari  berbagai  pengertian  tersebut  di  atas,  dapat  diketahui  bahwa satu  esensi  dari  relationship  marketing  yaitu  aktivitas  pemasaran  yang ditujukan   untuk   membangun   dan   mempertahankan   hubungan   jangka panjang dengan  stakeholder kunci, dilandasi  sikap saling menguntungkan. Hasil  relationship marketing  yang utama  adalah  pengembangan  aset unik perusahaan  yang  disebut  jaringan  pemasaran.  Jaringan  pemasaran   terdiri dari  perusahaan  dan  semua  pihak  pendukung  yang  berkepentingan  yang bersama-sama   dengan   perusahaan   telah  membangun   hubungan   bisnis yang saling menguntungkan dengan perusahaan.