Manajemen penjualan PT. Sinar Sosro

ANALISIS PERENCANAAN

DALAM MANAJEMEN PENJUALAN

PADA PT. SINAR SOSRO

Analisis ini disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Penjualan

Dosen Pengampu : Titin Ekowati, S.E, M.Sc.

Disusun oleh :

Faisal Maulana

122210106

Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi

Universitas Muhammadiyah Purworejo

2015

Profil Perusahaan

PT. SINAR SOSRO

Berdiri pada tahun 1974, PT SINAR SOSRO merupakan perusahaan minuman teh siap minum dalam kemasan botol yang pertama di Indonesia dan di dunia. Sosro merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di Indonesia. Nama Sosro diambil dari nama keluarga pendirinya yakni Sosrodjojo.

Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah.

Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia dan di dunia.

Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG SLAMAT, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company

Dasar atau Filosofi PT. Sinar Sosro adalah Niat Baik yang di jabarkan dalam 3K dan RL yakni :

• Peduli terhadap KUALITAS

• Peduli terhadap KEAMANAN

• Peduli terhadap KESEHATAN

• Serta RAMAH LINGKUNGAN

1.      Tujuan Departemen Penjualan PT. Sinar Sosro :

Mengatur daerah penjualan untuk masing-masing distributor, serta memonitor tingkat penjualan di setiap wilayah pemasaran tersebut. serta memelihara dan mengawasi loyalitas distributor terhadap produk perusahaan.

Penetapan tujuan departemen penjualan PT. Sinar Sosro yakni :

·         Mengembangkan jalur distribusi penjualan

·         Mengefektifkan sistem dan pola kerja

·         Meningkatkan efektivitas dan efiensi biaya penjualan

·         Mengendalikan pencapaian target

·         Meningkatkan profitabilitas melalui harga jual optimal

Departemen penjualan dikepalai oleh Manajer Penjualan yang bertugas merancang garis besar strategis penjualan dan meningkatkan volume penjualan.

2.      Produk Dan Pasar Sasaran

A.    Produk PT. Sinar Sosro:

PT. Sinar Sosro terus berinovasi dengan mengembangkan merek dan produk minuman yang bertujuan untuk memuaskan para konsumen dan pelanggan. Saat ini PT. Sinar Sosro memiliki produk-produk dengan berbagai kategori yaitu :

b.      Teh siap minum dengan merek Teh botol Sosro, Fruit Tea Sosro, Sosro Joy Green Tea dan Stee.

c.       Teh berkarbonasi / soda dengan merek TEBS

d.      Jus dengan merek Country Choice dan Happy Jus

e.       Air mineral dengan merek Prim-a

Untuk menghasilkan kualitas teh yang bermutu, bahan baku teh hanya diambil dari perkebunan milik sendiri yaitu dengan nama perusahaan PT. Agropangan Putra Mandiri.

B. Pasar sasaran PT. Sinar Sosro :

1. Segmentasi 

Produk ini dijual pada semua kalangan dan lapisan masyarakat  

Karakteristik Demografi Konsumen :

• Usia  :  Anak – anak (usia 9 sampai 12 tahun), Remaja (usia 13 sampai 18 tahun) dan Dewasa.
• Jenis Kelamin   : Pria dan Wanita

• Pekerjaan  : Semua orang yang mempunyai pekerjaan
• Pendidikan  : Semua golongan masyarakat

2. Target Pasar :

Seluruh masyarakat Indonesia.

1.      Place                : Supermarket,  minimarket bahkan warung kecil dan gerobak.

2.      Geografis        : wilayah pemasaran untuk konsumen adalah seluruh wilayah Indonesia baik di kota – kota besar maupun daerah daerah.

Dan memfokuskan pada konsumen yang melakukan perjalanan yang membutukan minuman praktis.

3.      Perumusan Strategi Penjualan

1.      Perumusan strategi penjualan PT. Sinar Sosro lebih kepada penciptaan produk yang baru, inovatif dan produk yang lebih sempurna yang membuatnya mempunyai keunikan dari pada melawan langsung produk pesaingnya

2.      Membuat tag line agar dapat tersimpan di benak konsumen “Apapun makanannya, minumannya teh Botol Sosro”. Strategi yang diambil adalah dengan melakukan strategi promosi dengan mengontrak sebagian besar artis untuk menjadi bintang iklan. 

3.      Menciptakan inovasi baru mengenai produk minuman yakni ter rasa buah  dengan produknya Fruit tea, yang mempunyai varian rasa yang unik, mulai dari jambu, strawberi dan Sembilan rasa lain yanag merupakan keunggulan fruit tea.

4.      Membuat kemasan mudah dibawa yakni kemasan kecil pas di genggam tangan.

5.      Marketing Mix

·         Produk      : rasa teh asli yang kini bervariasi denganditambahkan aroma buah – buahan dan daun teh melati

·         Harga        : antara Rp 2000,00 hingga Rp 15000,00.

·         Place          : Supermarket, minimarket bahkan warungkecil dan gerobak.

·         Promotion : Melalui media televise, internet dan social media, Baliho, promosi buy2 get 1serta event-event tertentu

4.      Penentuan Anggaran Penjualan

·         Data  Penjualan PT. Sinar Sosro

Data Penjualan Produksi Teh Botol Sosro Periode Juni
2007 sampai dengan Mei 2013 (dalam krat)

BULAN	2007-2008	2008-2009	2009-2010	2010-2011	2011-2012	2012-2013
Juni	12.766	22.779	28.644	34.992	78.348	99.811
Juli	12.367	24.080	31.256	47.012	71.745	141.559
Agustus	16.852	31.410	41.432	72.234	114.989	171.002
September	14.112	24.173	28.231	40.512	83.261	144.371
Oktober	17.211	15.453	22.413	49.631	86.541	161.981
November	22.770	35.398	43.411	48.711	132.131	112.081
Desember	12.260	23.921	22.867	49.723	97.130	92.340
Januari	15.952	23.433	29.655	45.978	81.741	86.114
Februari	21.433	48.571	35.403	54.342	108.121	103.450
Maret	17.568	29.510	34.609	56.874	101.352	110.721
April	14.455	28.342	28.342	63.400	116.163	116.163
Mei	19.624	29.201	35.897	70.659	126.433	104.230
Jumlah	197.370	336.271	385.141	634.068	1.180.434	1.443.823

Sumber : PT. Sinar Sosro Sumatera Bagian Utara

Berdasarkan hasil tersebut, dapat dilihat bahwa data penjualan produksi teh botol sosro pada PT. Sinar Sosro Sumatera Bagian Utara Juni 2007 sampai Mei 2013 adalah berpola trend. Karena mengalami kenaikan penjualan produksi dari tahun ke tahun.

 Untuk anggaran penjualan, penulis kesulitan dalam mencari data terbaru, tetapi ada data 2001-2003

Tahun	Total anggaran penjualan	Hasil penjualan	rasio efisiensi
2001	Rp 649,807,100.00	Rp 11,280,459,840.00	17
2002	Rp 743,893,750.00	Rp 10,930,909,080.00	14
2003	Rp 879,214,750.00	Rp 12,272,248,560.00	13

 Sumber : Data sekunder PT. Sinar Sosro semarang.

Dari tahun 2001 hingga 2003 rasio efisiensi terus menurun yang ditunjukkan pula dengan selisih rasio yang negatif. Dari hasil analisis perhitungan dapat disimpulkan bahwa telah terjadi penurunan efisiensi penjualan pada PT. Sinar Sosro Semarang.

Penentuan anggran tersebut juga berdasarkan perbandingan anggaran penjualan dan hasil penjualan, apabila hasil penjualan di tahun sebelumnya meningkat dari tahun sebelumnya lagi maka anggaran penjualan tahun ini juga relative akan meningkat.dan sebaliknya apabila penjualan menurun maka anggaran penjualan juga relative menurun.

5.      Penentuan Daerah Penjualan

Dalam penentuan daerah penjualan, PT. Sinar Sosro menggunakan metode Buildup yang mana daerah penjualan utamanya dipilih berdasarkan :

1.      Data penduduk

Data penduduk di pulau Jawa dan Sumatera yang terbanyak menjadikan penentu daerah penjualan PT. Sinar Sosro. Sebanyak 50 % dari 150 kantor cabang penjualan PT Sosro terdapat di pulau Jawa dan Sumatera, sisanya tersebar meneluruh di Indonesia (data dari PT. Sinar Sosro pada  2014)

2.      Data Penjualan

Data penjualan pada masing-masing wilayah penjualan PT. Sinar Sosro merupakan acuan untuk menentkan daerah penjualan yang optimal sehingga target laba perusahaan dapat tercapai.

PT. SINAR SOSRO telah mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol – botol kosong (returnable glass bottle).

Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat:

1.      Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister.

2.      Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen.

3.      Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif (DP).

Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional dengan upaya mengekspor produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika.

                       

            Mengacu pada data penduduk dan tren penjualan yang terbesar di sumatera dan jawa maka daerah penjualan paling potensial terdapat di Jawa dan Sumatera terbukti dengan 50 % distributor terdapat di Jawa dan Sumatera.

Data Market share minuman teh dalam kemasan

Merek	Market Share ( % )
	2008	2009	2010
Teh Botol Sosro	77,7	72,0	70,8
Fresh Tea	5,1	4,1	5,3
Fruit Tea	2,5	3,5	2,3
Teh Kotak	4,1	3,8	8,0

6.      Peramalan Penjualan pada PT Sinar Sosro

a.       Potensi Pasar

Indeks daya beli masyarakat

Sumber : Gabungan pengusaha makanan dan minuman Indonesia

 Melihat adanya trend peningkatan indeks daya beli masyarakat, maka PT. Sinar Sosro meramalkan di tahun selanjutnya penjualan akan meningkat dan diperlukan strategi agar target penjualan yang telah ditetapkan tercapai.

Data Top brand untuk produk the dalam kemasan siap saji

Merk	top brand index						Produsen
	2009	2010	2011	2012	2013	2014
the botol sosro	62,5  %	51,8 %	59,5 %	49,6 %	59,5 %	51,%	Sinar sosro
Frestea	9,2 %	14,5%	10,4 %	14,4 %	10,4 %	11,3 %	coca-cola
fruit tea	12,9 %	12,5 %	5,8 %	6,4 %	3,7 %	5,1 %	sinar sosro

Berdasarkan table diatas bahwa PT. Sinar Sosro perlu strategi khusus dalam meramalkan penjualan di tahun depan karena melihat top brand indeks dari tahun ke tahun menurun.

b.      Potensi penjualan PT. Sinar Sosro

Data Penjualan Produksi Teh Botol Sosro Periode Juni
2007 sampai dengan Mei 2013 (dalam krat)

BULAN	2007-2008	2008-2009	2009-2010	2010-2011	2011-2012	2012-2013
Juni	12.766	22.779	28.644	34.992	78.348	99.811
Juli	12.367	24.080	31.256	47.012	71.745	141.559
Agustus	16.852	31.410	41.432	72.234	114.989	171.002
September	14.112	24.173	28.231	40.512	83.261	144.371
Oktober	17.211	15.453	22.413	49.631	86.541	161.981
November	22.770	35.398	43.411	48.711	132.131	112.081
Desember	12.260	23.921	22.867	49.723	97.130	92.340
Januari	15.952	23.433	29.655	45.978	81.741	86.114
Februari	21.433	48.571	35.403	54.342	108.121	103.450
Maret	17.568	29.510	34.609	56.874	101.352	110.721
April	14.455	28.342	28.342	63.400	116.163	116.163
Mei	19.624	29.201	35.897	70.659	126.433	104.230
Jumlah	197.370	336.271	385.141	634.068	1.180.434	1.443.823

            Berdasarkan data penjualan time series  tersebut potensi penjualan untuk tahun 2014-2015 diperkirakan akan juga mengalami kenaikan karena melihat trend yang sedang meningkat.

Untuk tahun 2014 dengan metode Time series –Expnentian smoothing

X₁ = penjualan tahun 2013

X₂ = ramalan penjualan tahun 2013

A = konstanta (0,5)

Y = a(X₁) + (1-a) (X₂)

2014 = 0,5 (1.443.825) + (1-0,5) (1.500.000)

         = 721.912 + 750.000

         = 1.471.912

Peramalan penjualan menggunakan analisis time series pada tahun 2014 akan terjadi kenaikan sekitar 273.330 krat